¿Cómo armar un plan de ventas?: Estrategias en redes sociales, sitio web y comercio electrónico
La importancia de las ventas para cualquier negocio recae en que sin importar si una empresa tiene un modelo de ventas B2B o B2C, el objetivo principal es recibir ingresos. Sólo un enfoque firme con un plan de ventas definido puede garantizar un resultado exitoso. El verdadero éxito siempre empieza con un plan. Y para el éxito en las ventas, nada mejor que un plan estratégico de ventas.
¿Qué es un plan de ventas?
El plan de ventas es el eje en torno al cual giran todas las operaciones de la empresa.
Un plan de ventas es un plan empresarial que presenta el desarrollo de la actividad de ventas de la empresa con unos objetivos establecidos en un plazo determinado.
En otras palabras, es un plan estratégico en el que se especifican los objetivos de ventas, las tácticas, los retos, el mercado objetivo y los pasos que se darán para ejecutar el plan, diseñado específicamente para ayudar a su equipo de ventas a conseguir más ventas, un plan de ventas puede mostrarle dónde está, dónde quiere estar y, lo que es aún más importante, cómo llegar hasta allí. La cuestión, por supuesto, es cómo crear un plan de ventas que realmente tenga un impacto en los ingresos.
Fijar los objetivos y el plazo para alcanzarlos no es el único propósito de un plan de ventas. Hay que dar la misma importancia a la elaboración de tácticas y a una estrategia de ventas precisa que nos ayude a impulsar efectivamente las ventas. Esta parte incluye el análisis de todos los recursos, la decisión sobre la cantidad a utilizar y la descripción de las actividades específicas.
¿Cómo hacer un plan de ventas?
Los ejemplos de plan de acción para ventas difieren según el tipo exacto. Pero por lo general, incluye 7 pasos clave para construir una estrategia de ventas en línea exitosa que puede adaptarse tanto para redes sociales, tu sitio web o comercio electrónico:
1. Identificar el mercado y la persona adecuada.
Una de las formas más sencillas de generar más ventas es observar lo que ya funciona. Observe a sus clientes actuales y comprenda quiénes compran realmente su producto. Esto es fundamental porque, en los negocios, suele haber una brecha entre los clientes definidos y los clientes reales. Los primeros son aquellos a los que intenta comercializar, mientras que los segundos son los que compran su producto o servicio.
Conozca a sus compradores reales y cree un buyer persona. Cree una identidad, no se base en una mera compilación de cifras. Tenga una historia detrás de los rostros de su buyer persona y dele a su equipo de ventas una visión del perfil, le asegurará estar un paso más cerca de generar ventas consistentes.
2. Destacar los riesgos y las oportunidades
A continuación, analice la situación de su posición actual. Un método es aplicar el análisis DAFO. Es un acrónimo de Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas. Este análisis proporciona una visión retrospectiva sobre dónde puede ampliar su negocio y los riesgos que conlleva.
Este sencillo, pero extenso análisis, puede ser realizado por cualquier persona que conozca los procesos de su empresa (por lo que no tiene que romper su cuenta bancaria para contratar consultores, ¡uf!).
Analice la situación actual de su empresa y dibuje una imagen clara de los puntos débiles en contraste con sus competidores y señale las áreas fuertes. Con estos dos factores, puedes aprovechar las oportunidades y las amenazas para su empresa y sector.
3. Alinee las ventas con el marketing
Una vez que conozca su posición actual, alinee las funciones de ventas y marketing para que trabajen codo con codo. Ambas funciones tienen el mismo objetivo: impulsar la captación de clientes y los ingresos.
Aunque estas dos funciones suelen estar en conflicto, los dos equipos pueden ayudarse mutuamente a mejorar su trabajo.
Por ejemplo, los vendedores pueden compartir sus conocimientos sobre las interacciones con los clientes y con los responsables de marketing, que pueden utilizar esta valiosa información para captar nuevos clientes potenciales. Los responsables de marketing pueden proporcionar a los vendedores recursos muy necesarios para relacionarse con los clientes potenciales, como estudios de casos.
Una vez que haya alineado ambos equipos, a continuación, identifique las mejores plataformas para llegar a sus clientes potenciales: TV, radio, correo electrónico, redes sociales, etc., la omnicanalidad será clave en este paso, utilice una voz de marca única para enviar un mensaje constante a todos sus clientes potenciales.
4. Definir un proceso de ventas
Un proceso de ventas es un conjunto estructurado de acciones repetibles que los equipos de ventas siguen para convertir a los clientes potenciales en clientes de pago. Abarca lo que un vendedor debe hacer en cada etapa del proceso de compra de un cliente potencial.
Es fundamental entender en qué se diferencia de la estrategia de ventas.
Una estrategia de ventas eficaz describe el enfoque para alcanzar los objetivos de ventas. Proporciona tareas procesables para todos los miembros de la función de ventas teniendo en cuenta la competencia, las oportunidades y los obstáculos.
Por otro lado, el proceso de ventas, que forma parte del plan de ventas, es un conjunto de actividades que los vendedores deben seguir para alcanzar el objetivo definido.
¿Qué ocurre cuando no se tiene un proceso de ventas?
Su equipo de ventas tendría que realizar varias actividades de venta cada día en diferentes cuentas y operaciones. Sin un proceso de ventas, la única métrica que se sigue es el número de operaciones cerradas y su valor. No hay visibilidad de las actividades de venta realizadas. Y cuando los ingresos producidos por el equipo de ventas fluctúan, nadie sabe por qué.
Disponer de un proceso de ventas definido proporciona la tan necesaria visibilidad de las actividades de su equipo de ventas y una visión de lo que ha funcionado y de las áreas que necesitan mejorar.
5. Contratar al equipo adecuado
Una investigación reciente de Harvard Business Review descubrió que el 81% de los equipos de ventas que están satisfechos con su trabajo registran incrementos anuales en el rendimiento del negocio.
Teniendo esto en cuenta, debe contratar a las personas adecuadas que encajen en su equipo y en la cultura de la empresa para impulsar sus ingresos por ventas:
- Cree una lista de cualidades en su vendedor ideal y utilícela durante el proceso de entrevistas, esta es una forma excelente de identificar a los mejores candidatos para el puesto.
- Organice tiempos muertos u horas de esparcimiento para que los vendedores de su equipo se desahoguen. Una cultura de ventas feliz no solo anima a la gente a unirse a su organización, si no que también ayuda a retener a sus mejores vendedores.
- Debe proporcionales los recursos necesarios para cerrar acuerdos, como documentos de casos prácticos, tarjetas de batalla y plantillas de correos electrónicos de ventas. Esto se denomina contenido de capacitación de ventas.
- Una vez que tenga su equipo, es imperativo que los entrene en las habilidades necesarias, como la llamada en frío a los clientes potenciales, el manejo de las objeciones y las negociaciones.
6. Plan de acción
A medida que todo vaya encajando, elabore un flujo de trabajo que desglose todas las tareas necesarias para acercarse a sus objetivos. Asigne las tareas a los miembros del equipo con las habilidades y la experiencia adecuadas. Elabora un calendario para la realización de estas tareas. El calendario debe estar en sintonía con sus objetivos de ingresos.
7. Herramientas y software
Con todas las manos en la masa para implementar su estrategia de ventas, necesita una aplicación que pueda ayudar a capturar, rastrear y nutrir a los clientes potenciales o clientes potenciales sin importar la plataforma por las que le contacten. Un software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) le permite hacer todo eso y más.
Con un software CRM, podrá capturar y registrar automáticamente la información de los clientes potenciales. En lugar de introducir los datos manualmente, los mejores CRM del mercado capturan la información de los clientes potenciales y los registran en su base de datos.
Un CRM de ventas también le permite alimentar a los clientes potenciales a través de diversas campañas de ventas.
A través de este proceso, puede educar o proporcionar valor mediante el envío de contenido relevante u ofertas promocionales. Por ejemplo, puede crear una campaña automatizada que envíe entradas de blog o invitaciones a seminarios web gratuitos en función de intervalos predefinidos. Esto ayuda a demostrar su experiencia, minimizar la resistencia y animar al cliente a comprar su producto o servicio.
Arme su plan de ventas ahora
No existe un plan único que se adapte perfectamente a su empresa. Habrá obstáculos en el camino, y siempre podrá moldear la forma de su plan de ventas hasta que empiece a ver resultados favorables.
Las ventas no se producen sin un buen plan de ventas. Afortunadamente, no son tan difíciles como parece. Tómese su tiempo para identificar sus mayores retos y resolver los problemas para superarlos. Una vez hecho esto, su plan de ventas es simplemente el documento que le ayuda a organizar sus ideas.
Luis Alberto Restrepo
Todo un Pro en el área del Inbound Marketing ¿Necesitas una estrategia potente para tu marca y no sabes cuál usar? ¡Luis es la respuesta para el crecimiento, es la otra cabeza de tu proyecto!